الرئيسية
أحدث الصور
التسجيل
دخول
المهاجرالاعضاء
- عدد المساهمات : 23
نقاط : 27113
تاريخ التسجيل : 29/01/2010
كيف تجعل الطبيب يكتب أدويتك
الأربعاء مارس 03, 2010 3:58 am
كيف تجعل الطبيب يكتب أدويتك
يعتبر عدم كتابه الأطباء ادويه المندوب من أهم المشاكل التي تقف أمام المندوب في عمله وقد تكون أكبرها على الإطلاق.. بل وقد تمثل له كابوسا يطارده في نومه.... و في اجتماعاته بمديره...
قد يتعجب المندوب ألف مره في اليوم..وقد يسأل نفسه أيضا 100 ألف مره في اليوم.. ويقول ::
( غريبة.. الدكتور ده مش بيكتب ليه )
والاجابه على هذا السؤال بمنتهى البساطه هي:
لأنك لم تعرف احتياجات الطبيب..
لم تعرف ما الذي يحتاجه الطبيب لكي يكتب أدويتك
لهذا اسمحوا لنا من خلال هذا الموضوع أن نوضح التالي:
1- ما هي أنواع احتياجات الطبيب..( doctor needs )
2- كيف تتعرف على احتياجات الطبيب من خلال كلامه
تنقسم احتياجات الطبيب إلى قسمين:
1- ( clinical needs ) هي الاحتياجات أللتي تخص المريض.. أو ما سوف يقدمه الدواء للمريض.
2- ( personal need ) وهي الاحتياجات أللتي تخص الطبيب.. أو ما سوف يعود على الطبيب من كتابته للدواء.
Clinical Needs
وتشمل التالي:
1- ( efficacy ):
وهو طبعا تأثير الدواء على جسم المريض..
فمن الطبيعي أن يكون من أهم احتياجات أي طبيب في أي دواء هو أن يكون له تأثير.. وتأثير واضح على المريض.
2- ( side effect ):
وهي أي أعراض جانبيه للدواء على المريض..
وتعتبر أيضا من أهم احتياجات الطبيب في أي دواء أن لا يشتكي المريض من أي أعراض جانبيه قد يصاب بها بعد تناول الدواء.
3- ( rapid onset ):
وهي سرعة تأثير الدواء على المريض..
أي طبيب بلا أدنى شك يتمنى ان يظهره تأثير الدواء على المريض قبل أن يغادر المريض من عيادته.!!!!!
4- ( compliance ):
وهي طريقه اخذ جرعه الدواء و مدى قدره المريض على الالتزام بها..
بالتأكيد كل طبيب يريد إن تكون طريقه اخذ الدواء في متناول أي مريض.. على سبيل المثال لا الحصر.. أن تكون جرعه الدواء قبل الأكل بنصف ساعة.. أو كل 6 ساعات بعد الأكل.. فقليل من المرضى من يستطيع أن يغير عادات أكله لكي يلتزم بجرعة دواء..
لقد أثبتت جميع الدراسات في هذا المجال أن 90 % أو أكثر من احتياجات الطبيب والتي يناقشها الطبيب مع المندوب خلال الزيارة تكون ( clinical needs )
عشان كده لازم نهتم بالنوع ده من الاحتياجات أثناء الزيارة ولازم الدكتور يكون مقتنع بيها بأي شكل... وهنا طبعا ييجي دورك كمندوب انك تبيع الدوا بتاعك بحيث ان الدكتور يحس ان دواك في مصلحه المريض من كل النواحي.
Personal Needs
وتشمل التالي:
1- (security):
يعتبر عامل الأمان وعدم حدوث أي ضرر للمريض نتيجة كتابه الطبيب أي دواء له.. من أهم العوامل التي يراعيها الطبيب وتهمه أثناء اختيار الدواء.
2- ( self esteem ):
وهي مصداقية الطبيب عند المريض.. وان يثق المريض فيه وفي أدويته التي يكتبها.. وهذه الثقة تتولد بالطبع عند المريض عندما يكتب الطبيب دواء ذو تأثير فعال.. فبالتالي تكون احد احتياجات الطبيب في أي دواء أن يزيد من مصداقيته عند المرضى.
3- ( self actualization ):
وهي اهتمام الطبيب بكتابه الادويه الجديدة أو طرق العلاج الجديدة.
هذا النوع من الاحتياجات يمثل 20% أو اقل من احتياجات الطبيب والتي قد تدور في ذهنه خلال الزيارة..
كيف تعرف احتياجات الطبيب من خلال كلامه ؟؟
يمكنك معرفه احتياجات الطبيب أثناء الزيارة بمنتهى ألبساطه إذا أعطيته ألفرصه لكي يتكلم.. ومن خلال كلامه.. وفهمه جيدا.. تستطيع أن تتبين احتياجاته في الدواء..
- فمن الممكن أن تسمعه يقول بعض العبارات مثل ( أنا عايز ...... ) ( انا مش عايز .......) ( انا بحب اوي .....) (يهمني اوي ....)
- وقد يذكر بعض التعليقات الايجابية أو السلبية على بعض الادويه الاخري
- وقد يعترض على أي صفه في دواءك..
- أو قد يقوم بسؤالك عن أي شئ يخص الدواء.
كما يمكنك أن تستكشف أنت احتياجات الطبيب من خلال مهارتك.. ومن خلال حوارك مع الطبيب يمكنك أن تقوم بسؤاله سؤال استكشافي ( probing question ) – وقد قمنا بشرحه في مشاركه سابقه –
تذكر دائما أن الطبيب عندما يقوم بتغير الدواء الذي يكتبه بدواء أخر.. يكون نتيجة لاقتناعه بان هذا الدواء الجديد سوف يلبي احتياجات أكثر من الدواء السابق.. سواء له أو للمريض.
لذلك تعتبر من احد القواعد الاساسيه في عمليه البيع هي معرفه الاحتياجات ثم تقديم وعرض المميزات التي تلبي هذه الاحتياجات.
طيب ما احنا بنعمل كل الكلام ده بس الدكتور مش بيكتب برضو ... ليه ؟؟؟
- لاننا قد نفترض اننا نعرف احتياجات الطبيب .
- اوقد نفترض بعض الاحتياجات للطبيب بدون اساس ونبني عليها الزياره.
- قد نكتفي فقط بالمعلومات التي نحصل عليها من الصيدلي .. ولا نحاول معرفه احتياجات الطبيب منه شخصيا .
- قد نفترض ان الطبيب لن يرغب في الرد على أي سؤال قد نسأله له .
- قد نخاف في الدخول مع الطبيب في أي نقاش .
- قد نقدم مميزات الدواء بشكل غير واضح للطبيب
- بعض الزملاء يستخدمون اسلوب ( gun machine ) .. يعني اييه ؟؟
يعني تلاقي صاحبنا داخل على الدكتور وكانه ماسك رشاش وبيضرب بشكل عشوائي في كل مكان .. يعني بيرص لسته معلومات .. وهوه وحظه .. لو أي معلومه صابت أي need ....
ايه رأيك تدخل للدكتور المره الجايه بشكل مختلف .. جرب تعرف اللي هوه عاوزه .. مش تعمل اللي انته عاوزه
يعتبر عدم كتابه الأطباء ادويه المندوب من أهم المشاكل التي تقف أمام المندوب في عمله وقد تكون أكبرها على الإطلاق.. بل وقد تمثل له كابوسا يطارده في نومه.... و في اجتماعاته بمديره...
قد يتعجب المندوب ألف مره في اليوم..وقد يسأل نفسه أيضا 100 ألف مره في اليوم.. ويقول ::
( غريبة.. الدكتور ده مش بيكتب ليه )
والاجابه على هذا السؤال بمنتهى البساطه هي:
لأنك لم تعرف احتياجات الطبيب..
لم تعرف ما الذي يحتاجه الطبيب لكي يكتب أدويتك
لهذا اسمحوا لنا من خلال هذا الموضوع أن نوضح التالي:
1- ما هي أنواع احتياجات الطبيب..( doctor needs )
2- كيف تتعرف على احتياجات الطبيب من خلال كلامه
تنقسم احتياجات الطبيب إلى قسمين:
1- ( clinical needs ) هي الاحتياجات أللتي تخص المريض.. أو ما سوف يقدمه الدواء للمريض.
2- ( personal need ) وهي الاحتياجات أللتي تخص الطبيب.. أو ما سوف يعود على الطبيب من كتابته للدواء.
Clinical Needs
وتشمل التالي:
1- ( efficacy ):
وهو طبعا تأثير الدواء على جسم المريض..
فمن الطبيعي أن يكون من أهم احتياجات أي طبيب في أي دواء هو أن يكون له تأثير.. وتأثير واضح على المريض.
2- ( side effect ):
وهي أي أعراض جانبيه للدواء على المريض..
وتعتبر أيضا من أهم احتياجات الطبيب في أي دواء أن لا يشتكي المريض من أي أعراض جانبيه قد يصاب بها بعد تناول الدواء.
3- ( rapid onset ):
وهي سرعة تأثير الدواء على المريض..
أي طبيب بلا أدنى شك يتمنى ان يظهره تأثير الدواء على المريض قبل أن يغادر المريض من عيادته.!!!!!
4- ( compliance ):
وهي طريقه اخذ جرعه الدواء و مدى قدره المريض على الالتزام بها..
بالتأكيد كل طبيب يريد إن تكون طريقه اخذ الدواء في متناول أي مريض.. على سبيل المثال لا الحصر.. أن تكون جرعه الدواء قبل الأكل بنصف ساعة.. أو كل 6 ساعات بعد الأكل.. فقليل من المرضى من يستطيع أن يغير عادات أكله لكي يلتزم بجرعة دواء..
لقد أثبتت جميع الدراسات في هذا المجال أن 90 % أو أكثر من احتياجات الطبيب والتي يناقشها الطبيب مع المندوب خلال الزيارة تكون ( clinical needs )
عشان كده لازم نهتم بالنوع ده من الاحتياجات أثناء الزيارة ولازم الدكتور يكون مقتنع بيها بأي شكل... وهنا طبعا ييجي دورك كمندوب انك تبيع الدوا بتاعك بحيث ان الدكتور يحس ان دواك في مصلحه المريض من كل النواحي.
Personal Needs
وتشمل التالي:
1- (security):
يعتبر عامل الأمان وعدم حدوث أي ضرر للمريض نتيجة كتابه الطبيب أي دواء له.. من أهم العوامل التي يراعيها الطبيب وتهمه أثناء اختيار الدواء.
2- ( self esteem ):
وهي مصداقية الطبيب عند المريض.. وان يثق المريض فيه وفي أدويته التي يكتبها.. وهذه الثقة تتولد بالطبع عند المريض عندما يكتب الطبيب دواء ذو تأثير فعال.. فبالتالي تكون احد احتياجات الطبيب في أي دواء أن يزيد من مصداقيته عند المرضى.
3- ( self actualization ):
وهي اهتمام الطبيب بكتابه الادويه الجديدة أو طرق العلاج الجديدة.
هذا النوع من الاحتياجات يمثل 20% أو اقل من احتياجات الطبيب والتي قد تدور في ذهنه خلال الزيارة..
كيف تعرف احتياجات الطبيب من خلال كلامه ؟؟
يمكنك معرفه احتياجات الطبيب أثناء الزيارة بمنتهى ألبساطه إذا أعطيته ألفرصه لكي يتكلم.. ومن خلال كلامه.. وفهمه جيدا.. تستطيع أن تتبين احتياجاته في الدواء..
- فمن الممكن أن تسمعه يقول بعض العبارات مثل ( أنا عايز ...... ) ( انا مش عايز .......) ( انا بحب اوي .....) (يهمني اوي ....)
- وقد يذكر بعض التعليقات الايجابية أو السلبية على بعض الادويه الاخري
- وقد يعترض على أي صفه في دواءك..
- أو قد يقوم بسؤالك عن أي شئ يخص الدواء.
كما يمكنك أن تستكشف أنت احتياجات الطبيب من خلال مهارتك.. ومن خلال حوارك مع الطبيب يمكنك أن تقوم بسؤاله سؤال استكشافي ( probing question ) – وقد قمنا بشرحه في مشاركه سابقه –
تذكر دائما أن الطبيب عندما يقوم بتغير الدواء الذي يكتبه بدواء أخر.. يكون نتيجة لاقتناعه بان هذا الدواء الجديد سوف يلبي احتياجات أكثر من الدواء السابق.. سواء له أو للمريض.
لذلك تعتبر من احد القواعد الاساسيه في عمليه البيع هي معرفه الاحتياجات ثم تقديم وعرض المميزات التي تلبي هذه الاحتياجات.
طيب ما احنا بنعمل كل الكلام ده بس الدكتور مش بيكتب برضو ... ليه ؟؟؟
- لاننا قد نفترض اننا نعرف احتياجات الطبيب .
- اوقد نفترض بعض الاحتياجات للطبيب بدون اساس ونبني عليها الزياره.
- قد نكتفي فقط بالمعلومات التي نحصل عليها من الصيدلي .. ولا نحاول معرفه احتياجات الطبيب منه شخصيا .
- قد نفترض ان الطبيب لن يرغب في الرد على أي سؤال قد نسأله له .
- قد نخاف في الدخول مع الطبيب في أي نقاش .
- قد نقدم مميزات الدواء بشكل غير واضح للطبيب
- بعض الزملاء يستخدمون اسلوب ( gun machine ) .. يعني اييه ؟؟
يعني تلاقي صاحبنا داخل على الدكتور وكانه ماسك رشاش وبيضرب بشكل عشوائي في كل مكان .. يعني بيرص لسته معلومات .. وهوه وحظه .. لو أي معلومه صابت أي need ....
ايه رأيك تدخل للدكتور المره الجايه بشكل مختلف .. جرب تعرف اللي هوه عاوزه .. مش تعمل اللي انته عاوزه
صلاحيات هذا المنتدى:
لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى