الرئيسية
أحدث الصور
التسجيل
دخول
المهاجرالاعضاء
- عدد المساهمات : 23
نقاط : 27113
تاريخ التسجيل : 29/01/2010
أنواع الأطباء وكيف تتعامل مع كل نوع
الأربعاء مارس 03, 2010 3:59 am
أنواع الأطباء وكيف تتعامل مع كل نوع
خلق الله البشر أشكال وأنواع مختلفة ولكن علماء النفس قاموا بتصنيف شخصيات البشر إلى أربع أنواع من الشخصيات.. ولكل نوع من هذه الشخصيات صفات تميزه عن النوع الأخر.. ولا تتوقف هذه الصفات على نوع الإنسان أو سنه ومكانته ألاجتماعيه أو وظيفته.. بمعنى انك قد تجد هذه الصفات عند الوزير اوالغفير.. عند الكبير أو الصغير.
المتخصصون في علم الـ Medical Marketing.. استخدموا هذا التصنيف في التعرف على أي customer يتم التعامل معه سواء طبيب أو صيدلي ...
من خلال هذا الموضوع اسمحوا لنا أن نوضح صفات كل نوع وكيفيه التعامل معه.
Driver
الصفات:
1- 90 % من هذا النوع من الأطباء يكون كبير في السن
2- كذلك نسبه كبيرة منهم قد يكون من احد أعضاء هيئه التدريس في ألجامعه
3- قليل الكلام...كثير السكوت.. وقور ..له هيبة.. ذو شخصيه قويه.
4- ممكن أن نطلق عليه ( masked face )
5- ينظر لك بشكل مباشر أثناء الزيارة.
6- مكتبه في الغالب يكون فخم ذو كرسي كبير في الحجم.
7- يهتم بوضع شهادات دراسته على حائط العيادة وغرفه الكشف.
8- في الغالب مكان عيادته في منطقه راقيه أو وسط البلد.
9- زيارته صعبه وفي الغالب سريعة.
10- لا يهتم بالعينات ولا يطلبها.
11- لو لم يكتب دواءك يقول لك لم اكتب ولا يحرج منك طبعا..
12- وطبعا إذا قال كتبت.. فهو صادق تماما وكتب بالفعل.
طريقه التعامل معه:
1- يجب أن تحسسه انه أستاذ وأنت تلميذ.. انه الأب وأنت الابن وهذا من خلال بعض الجمل
( زي ما اتعلمنا من حضرتك ... ) ( يهمنا نتعلم من حضرتك .. )( حضرتك استاذنا واكيد عارف ان ...... ) وهكذا..
2- لا تفترض أن الطبيب غير موافق على الدواء لأنه لا يتكلم أو ساكت طوال الزيارة.
3- لا تجعل من صمت الطبيب سبب يجعلك تفقد الثقة في كلامك أو دواءك.
4- ضاعف حماسك وثقتك في نفسك إلى أقصى درجه.
5- حاول أن تشركه في الحوار بشكل بسيط عن طريق ( probing question ) .
6- حاول أن تلفت نظره عن طريق استخدام بعض الجمل المبتكره و المختلفه عن أي مندوب اخر مثل :
( يا رب حضرتك ما تحرمش المريض من الدوا ) او ( يا تري حضرتك حارم العيان من الدوا ليه.. ) وهكذا ...
7- يجب ان تكون مستعد لعمل حوار او call سريع وفي نفس الوقت يكون مقنع وشامل benefit و feature
8- يمكنك ان تستخدم بعض عبارات المدح ولكن لا تبالغ فيها .
دايما تذكر ان النوع ده .. في الغالب .. مخه كبير .. شاف كتير في حياته .. وكمان شاف مندوبين بعدد شعر راسه .. يعني لازم نديله حقه في الاحترام من غير ما يحس ان احنا بنافقه .. ودايما افتكر ان الاسلوب البسيط الغير متكلف بيجيب نتايج اسرع مع الراجل ده ... وافتكر كويس جدا جدا جدا .. ان فعلا الراجل ده عشان يكتب بياخد مجهود كبير .. بس لو كتب هياخد مجهود اكبر عشان يبطل كتابه.
Analytical
الصفات:
1- يهتم بكل صغيره وكبيره في كل شئ .. البروشور .. الشركه .. الدواء .
2- اسألته كثيره جدا .. واعتراضاته اكثر .. وتعليقاته اكثر واكثر.
3- يوزع نظراته على ما حوله .
4- ممكن يكون كثير الكلام ..
5- يحلل كل كلامك ويدقق فيه ..
6- صعب ان يثق فيك من اول مره .
7- لا يهتم بمستوى العياده قد يكون فخم او يكون متواضع .. او قد يكون في مستوصف .
طريقه التعامل معه :
تعامل مع كل سؤال واي سؤال بشكل جدي حتى لو كان بسيط وغير مهم.
2- يجب ان تكون جاهز لاي سؤال مهما كان صعب .
3- طبعا ثقتك في نفسك وفي دواءك تجعل ردودك مقنعه ولها مصداقيه .
الدكتور ده عامل زي صندوق مفاجئات .. كل يوم ممكن يطلع ليك بحاجه مختلفه وسؤال غلس او اعتراض غريب .. بس لو انتا جاهز دايما لاي حاجه وعارف كل حاجه عن دواك .. زياره الراجل ده هتبقى سهله .. وبالعكس ممكن تبقى شيقه لان كل زياره ها تبقى مختلفه عن اللي قبلها .
Amiable
الصفات:
1- طبيب اسلوب كلامه بشكل عام مرح .
2- يقابلك دائما بشكل مبتسم ..
3- كثير الكلام وفي الغالب كلامه يحمل طابع مرح.
4- زيارته سهله ويحبها كل المندوبين .
5- يحب ان يكتب لكل المندوبين ..
6- قد يكون مراوغ .. ويستخدم اسلوب المرح والمزاح لكي لا يعتذر عن عدم الكتابه
7- في الغالب عيادته بسيطه وقد تكون في حي شعبي او ارياف او في مستوصف
8- قد يحرج من المندوبين .. ويقول كتبت .. حتى لو لم يكتب .
9- يحب ان ينادي المندوب باسمه.
10- بعض الاطباء في هذا النوع يتعامل باسلوب طفولي
11- البعض الاخر من الاطباء يتعامل بشكل ناضج ..
12- في الغالب يحب العينات والهدايا البسيطه .. ويطلبها بالحاح .
13- يحب ان يصادق المندوبين ..
14- نادرا ما تجد بعض الاطباء في هذا النوع يحملون ابتسامه عريضه بشكل مبالغ فيه طوال الزياره ولا يغيرها .. مثله مثل من يلبس قناع الجوكر او المهرج ( مع الاسف في التشبيه ) لذالك نسمي هذه الطبيب ( joker face )
طريقه التعامل معه :
1- بالطبع يجب ان تقابله مبتسم .. وتتعامل معه بروح مرحه ..
2- لا تجعله يتمادى في المزاح ولا يتعدى الخطوط الحمراء
3- لا تجعله يسخر او يتطاول حتى ولو بشكل مرح على الشركه او الدواء .
4- لو كان كثير الكلام .. لا تنهي معه الحوار بشكل فجائي ملحوظ حتى لا يحرج منك .
5- يجب ان ياخذ حقه في الزياره من ناحيه الكول ولا تجعلها زياره روتينه سريعه
6- احذر فمن السهل ان يكتب لاي مندوب اخر وبسهوله..
7- اذا استهزء بالدواء او الشركه بشكل مرح .. دافع بشكل كبير او غير مسار الحوار
8- اهتم بعمل feed back عن هذه النوعيه وتابع معدلات كتابته بشكل جيد
9- مع الطبيب ذو الشخصيه الطفوليه .. تعامل بشده و حزم معه ولا تتهاون في المعامله والا لن تستطيع التعامل معه
10- اما الطبيب ذو الشخصيه الناضجه .. فيجب ان تتعامل معه باسلوب ناضج وفي نفس مستواه .. لا اقل منه ولا اعلى منه .
11- لا تفرط معه في استخدام العينات والهدايا .. اللى اذا كان يستحق
12- اذا صادقت هذا النوع من الاطباء او كان بينك وبينه علاقه شخصيه .. فحاول ان تفصل بين العمل والعلاقه الشخصيه لانه من الممكن ان يتخذ هذه العلاقه مبرر انك لن تغضب منه اذا كتب لمندوب اخر .
13- نتعامل مع ( joker face ) مثل طريقه التعامل مع ) masked face ) في شخصيه الـ Driver في النقطه رقم (5) و (6)
زيارات الدكتور ده خفيفه ..بس لو ما تابعتهوش كويس ممكن تخسره .. ولو ما تابعتش الفيد باك مش ها تقدر تسيطر عليه .. خللى دايما زمام الحوار في ايدك انته عشان تقدر تمشي الكول زي مانته عايز .. مش زي ما هوه عايز.
Expressive
الصفات:
1- نسبه كثيره من الاطباء لهم هذه الشخصيه وهي الشخصيه التعبيريه .
2- كل انفعالاته وكل تعبيراته وكل احاسيسه الداخليه تظهر على وجهه وحركات يديه
3- في الغالب اذا لم يكتب قال لك لم اكتب او ( معلش نسيته )
4- تستطيع معرفه حالته النفسيه من وجهه
5- في الغالب يكون شخصيه ناضجه
6- قد يكون مرح
7- وقد يكون جاد جدا
8- قد يكون عصبي
9- اذا اقتنع بالدواء فانه يكتب بشكل جيد
10- في الغالب يسمعك بشكل جيد
11- ولا يشكو من زيارات المندوبين
12- لا يسأل كثيرا .. واذا سأل يكون سؤال ايجابي .. او تعليق ايجابي
13- يتكلم دائما بشكل علمي في صلب الدواء .
طريقه التعامل معه :
1- من اسهل انواع الشخصيات في التعامل لانه في الغالب واضح جدا
2- كن مميز في طريقه عرض الدواء
3- تابع وراقب تعبيرات وجهه اثناء الحوار
4- دعه يتكلم و اسمع كلامه جيدا
.5- طريقه التعامل مع هذه النوعيه من الاطباء لا تحتاج الى شرح كثير .. يكفي ان تتعامل معه بشكل يجعله يحترمك ويحترم دواءك ويحترم شركتك
نحب ان نؤكد ان :
الطبيب الذي يغلب عليه صفات أي نوع من الشخصيات السابقه نستطيع ان نصنفه فيها ..
نسبه كبيره من الاطباء قد يحملوا بعض صفات من اكثر من نوع .. فمن الممكن ان نصنفهم في النوعين ... مثلا :
Driver – analytical
طبيب كبير في السن كثير السكوت + يدقق في كل شئ
( وده اصعب انواع الدكاتره على الاطلاق )
Amiable – expressive
طبيب مرح + يعبر بوجهه و بيده بشكل ملحوظ
( وده اكثر الدكاتره شيوعا )
كما نحب ان ناكد ان المندوب هو اكثر شخص عنده القدره على تحديد طريقه التعامل مع الطبيب
والله الموفق
خلق الله البشر أشكال وأنواع مختلفة ولكن علماء النفس قاموا بتصنيف شخصيات البشر إلى أربع أنواع من الشخصيات.. ولكل نوع من هذه الشخصيات صفات تميزه عن النوع الأخر.. ولا تتوقف هذه الصفات على نوع الإنسان أو سنه ومكانته ألاجتماعيه أو وظيفته.. بمعنى انك قد تجد هذه الصفات عند الوزير اوالغفير.. عند الكبير أو الصغير.
المتخصصون في علم الـ Medical Marketing.. استخدموا هذا التصنيف في التعرف على أي customer يتم التعامل معه سواء طبيب أو صيدلي ...
من خلال هذا الموضوع اسمحوا لنا أن نوضح صفات كل نوع وكيفيه التعامل معه.
Driver
الصفات:
1- 90 % من هذا النوع من الأطباء يكون كبير في السن
2- كذلك نسبه كبيرة منهم قد يكون من احد أعضاء هيئه التدريس في ألجامعه
3- قليل الكلام...كثير السكوت.. وقور ..له هيبة.. ذو شخصيه قويه.
4- ممكن أن نطلق عليه ( masked face )
5- ينظر لك بشكل مباشر أثناء الزيارة.
6- مكتبه في الغالب يكون فخم ذو كرسي كبير في الحجم.
7- يهتم بوضع شهادات دراسته على حائط العيادة وغرفه الكشف.
8- في الغالب مكان عيادته في منطقه راقيه أو وسط البلد.
9- زيارته صعبه وفي الغالب سريعة.
10- لا يهتم بالعينات ولا يطلبها.
11- لو لم يكتب دواءك يقول لك لم اكتب ولا يحرج منك طبعا..
12- وطبعا إذا قال كتبت.. فهو صادق تماما وكتب بالفعل.
طريقه التعامل معه:
1- يجب أن تحسسه انه أستاذ وأنت تلميذ.. انه الأب وأنت الابن وهذا من خلال بعض الجمل
( زي ما اتعلمنا من حضرتك ... ) ( يهمنا نتعلم من حضرتك .. )( حضرتك استاذنا واكيد عارف ان ...... ) وهكذا..
2- لا تفترض أن الطبيب غير موافق على الدواء لأنه لا يتكلم أو ساكت طوال الزيارة.
3- لا تجعل من صمت الطبيب سبب يجعلك تفقد الثقة في كلامك أو دواءك.
4- ضاعف حماسك وثقتك في نفسك إلى أقصى درجه.
5- حاول أن تشركه في الحوار بشكل بسيط عن طريق ( probing question ) .
6- حاول أن تلفت نظره عن طريق استخدام بعض الجمل المبتكره و المختلفه عن أي مندوب اخر مثل :
( يا رب حضرتك ما تحرمش المريض من الدوا ) او ( يا تري حضرتك حارم العيان من الدوا ليه.. ) وهكذا ...
7- يجب ان تكون مستعد لعمل حوار او call سريع وفي نفس الوقت يكون مقنع وشامل benefit و feature
8- يمكنك ان تستخدم بعض عبارات المدح ولكن لا تبالغ فيها .
دايما تذكر ان النوع ده .. في الغالب .. مخه كبير .. شاف كتير في حياته .. وكمان شاف مندوبين بعدد شعر راسه .. يعني لازم نديله حقه في الاحترام من غير ما يحس ان احنا بنافقه .. ودايما افتكر ان الاسلوب البسيط الغير متكلف بيجيب نتايج اسرع مع الراجل ده ... وافتكر كويس جدا جدا جدا .. ان فعلا الراجل ده عشان يكتب بياخد مجهود كبير .. بس لو كتب هياخد مجهود اكبر عشان يبطل كتابه.
Analytical
الصفات:
1- يهتم بكل صغيره وكبيره في كل شئ .. البروشور .. الشركه .. الدواء .
2- اسألته كثيره جدا .. واعتراضاته اكثر .. وتعليقاته اكثر واكثر.
3- يوزع نظراته على ما حوله .
4- ممكن يكون كثير الكلام ..
5- يحلل كل كلامك ويدقق فيه ..
6- صعب ان يثق فيك من اول مره .
7- لا يهتم بمستوى العياده قد يكون فخم او يكون متواضع .. او قد يكون في مستوصف .
طريقه التعامل معه :
تعامل مع كل سؤال واي سؤال بشكل جدي حتى لو كان بسيط وغير مهم.
2- يجب ان تكون جاهز لاي سؤال مهما كان صعب .
3- طبعا ثقتك في نفسك وفي دواءك تجعل ردودك مقنعه ولها مصداقيه .
الدكتور ده عامل زي صندوق مفاجئات .. كل يوم ممكن يطلع ليك بحاجه مختلفه وسؤال غلس او اعتراض غريب .. بس لو انتا جاهز دايما لاي حاجه وعارف كل حاجه عن دواك .. زياره الراجل ده هتبقى سهله .. وبالعكس ممكن تبقى شيقه لان كل زياره ها تبقى مختلفه عن اللي قبلها .
Amiable
الصفات:
1- طبيب اسلوب كلامه بشكل عام مرح .
2- يقابلك دائما بشكل مبتسم ..
3- كثير الكلام وفي الغالب كلامه يحمل طابع مرح.
4- زيارته سهله ويحبها كل المندوبين .
5- يحب ان يكتب لكل المندوبين ..
6- قد يكون مراوغ .. ويستخدم اسلوب المرح والمزاح لكي لا يعتذر عن عدم الكتابه
7- في الغالب عيادته بسيطه وقد تكون في حي شعبي او ارياف او في مستوصف
8- قد يحرج من المندوبين .. ويقول كتبت .. حتى لو لم يكتب .
9- يحب ان ينادي المندوب باسمه.
10- بعض الاطباء في هذا النوع يتعامل باسلوب طفولي
11- البعض الاخر من الاطباء يتعامل بشكل ناضج ..
12- في الغالب يحب العينات والهدايا البسيطه .. ويطلبها بالحاح .
13- يحب ان يصادق المندوبين ..
14- نادرا ما تجد بعض الاطباء في هذا النوع يحملون ابتسامه عريضه بشكل مبالغ فيه طوال الزياره ولا يغيرها .. مثله مثل من يلبس قناع الجوكر او المهرج ( مع الاسف في التشبيه ) لذالك نسمي هذه الطبيب ( joker face )
طريقه التعامل معه :
1- بالطبع يجب ان تقابله مبتسم .. وتتعامل معه بروح مرحه ..
2- لا تجعله يتمادى في المزاح ولا يتعدى الخطوط الحمراء
3- لا تجعله يسخر او يتطاول حتى ولو بشكل مرح على الشركه او الدواء .
4- لو كان كثير الكلام .. لا تنهي معه الحوار بشكل فجائي ملحوظ حتى لا يحرج منك .
5- يجب ان ياخذ حقه في الزياره من ناحيه الكول ولا تجعلها زياره روتينه سريعه
6- احذر فمن السهل ان يكتب لاي مندوب اخر وبسهوله..
7- اذا استهزء بالدواء او الشركه بشكل مرح .. دافع بشكل كبير او غير مسار الحوار
8- اهتم بعمل feed back عن هذه النوعيه وتابع معدلات كتابته بشكل جيد
9- مع الطبيب ذو الشخصيه الطفوليه .. تعامل بشده و حزم معه ولا تتهاون في المعامله والا لن تستطيع التعامل معه
10- اما الطبيب ذو الشخصيه الناضجه .. فيجب ان تتعامل معه باسلوب ناضج وفي نفس مستواه .. لا اقل منه ولا اعلى منه .
11- لا تفرط معه في استخدام العينات والهدايا .. اللى اذا كان يستحق
12- اذا صادقت هذا النوع من الاطباء او كان بينك وبينه علاقه شخصيه .. فحاول ان تفصل بين العمل والعلاقه الشخصيه لانه من الممكن ان يتخذ هذه العلاقه مبرر انك لن تغضب منه اذا كتب لمندوب اخر .
13- نتعامل مع ( joker face ) مثل طريقه التعامل مع ) masked face ) في شخصيه الـ Driver في النقطه رقم (5) و (6)
زيارات الدكتور ده خفيفه ..بس لو ما تابعتهوش كويس ممكن تخسره .. ولو ما تابعتش الفيد باك مش ها تقدر تسيطر عليه .. خللى دايما زمام الحوار في ايدك انته عشان تقدر تمشي الكول زي مانته عايز .. مش زي ما هوه عايز.
Expressive
الصفات:
1- نسبه كثيره من الاطباء لهم هذه الشخصيه وهي الشخصيه التعبيريه .
2- كل انفعالاته وكل تعبيراته وكل احاسيسه الداخليه تظهر على وجهه وحركات يديه
3- في الغالب اذا لم يكتب قال لك لم اكتب او ( معلش نسيته )
4- تستطيع معرفه حالته النفسيه من وجهه
5- في الغالب يكون شخصيه ناضجه
6- قد يكون مرح
7- وقد يكون جاد جدا
8- قد يكون عصبي
9- اذا اقتنع بالدواء فانه يكتب بشكل جيد
10- في الغالب يسمعك بشكل جيد
11- ولا يشكو من زيارات المندوبين
12- لا يسأل كثيرا .. واذا سأل يكون سؤال ايجابي .. او تعليق ايجابي
13- يتكلم دائما بشكل علمي في صلب الدواء .
طريقه التعامل معه :
1- من اسهل انواع الشخصيات في التعامل لانه في الغالب واضح جدا
2- كن مميز في طريقه عرض الدواء
3- تابع وراقب تعبيرات وجهه اثناء الحوار
4- دعه يتكلم و اسمع كلامه جيدا
.5- طريقه التعامل مع هذه النوعيه من الاطباء لا تحتاج الى شرح كثير .. يكفي ان تتعامل معه بشكل يجعله يحترمك ويحترم دواءك ويحترم شركتك
نحب ان نؤكد ان :
الطبيب الذي يغلب عليه صفات أي نوع من الشخصيات السابقه نستطيع ان نصنفه فيها ..
نسبه كبيره من الاطباء قد يحملوا بعض صفات من اكثر من نوع .. فمن الممكن ان نصنفهم في النوعين ... مثلا :
Driver – analytical
طبيب كبير في السن كثير السكوت + يدقق في كل شئ
( وده اصعب انواع الدكاتره على الاطلاق )
Amiable – expressive
طبيب مرح + يعبر بوجهه و بيده بشكل ملحوظ
( وده اكثر الدكاتره شيوعا )
كما نحب ان ناكد ان المندوب هو اكثر شخص عنده القدره على تحديد طريقه التعامل مع الطبيب
والله الموفق
صلاحيات هذا المنتدى:
لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى